企業としての正しい目標設定、目標達成へのストーリーは具体的に描けていますか？目標達成の鍵を握るのが、営業力を「個人任せ」から「組織戦略」へと進化させる視点です。本記事では、消費者心理を理解し、誰もが安定して成果を出せる「仕組み化された営業体制」の構築方法をAIDMAモデルを用いて解説します。
営業が個人頼みになっていませんか
営業部の現場を見渡せば、こんな悩みが浮かび上がってきます。
・営業目標が、経営の理想とリンクしていない
・営業活動が属人化し、顧客獲得スキルに差が生まれている
・数字に基づいた戦略が立てられず、「やみくも営業」になっている
このような状態では、経営者が思い描く成長戦略を実行に移すことは困難です。真の成果を生み出すためには、「正しい目標」が全社で共有され、誰でも安定して成果を出せる「再現性ある営業体制」の構築が不可欠です。
営業を仕組みで強くする
売上目標を最重要の目標達成指標（KGI）と位置づける場合、その達成に向けては、全社目標を起点に、部門・チーム、そして個人のアクションプランへと段階的に分解していくことが重要です。
「誰が・何を・いつまでに・どの程度」行うのかを明確にし、シートで管理することで、「なぜ売上が伸びないのか」「どこを改善すべきか」といった課題が可視化され、的確な改善につなげることができます。
続いて、営業を受ける側、消費者について考えてみます。心が満たされる消費を生み出す「デザイン思考」についてご紹介いたします。
消費スタイルの流行とは
「ヒットしていた商品・サービスの売上が落ちている」など、そのようなお悩みがある方は、消費スタイルは時代と共に変化することをご存知でしょうか。
現在の消費スタイルは、単純に商品を購入し所有するスタイルから、サービスを経験・体験し心を満たすスタイルに変化しています。この変化に順応し、新商品の開発、既存商品のリニューアルを行うことで、新たな主力商品を生み出すことができます。
デザイン思考
以前は、ロジカル思考が主流でした。ロジカル思考とは、消費者が商品を購入する際に「どれほど役立つか」「機能性に対する価格はいくらか」など、利便性を価値基準とした思考法です。しかし物で満たされた現在、過去のロジカル思考では多様化する消費者ニーズを満たすことは出来ません。思考法をアップデートしなければ、徐々に売上が減少します。
このような消費スタイルの変化から、デザイン思考が創出されました。デザイン思考とは、消費者の潜在ニーズを重視し、課題解決する思考法です。「どのような体験ができるか」「どのような感情を得られるか」など、消費者の心を満たす共感性が価値基準とされています。
デザイン思考を活用することで、潜在ニーズを満たすアイデアを創造し、革新的な商品・サービスを開発できます。ロジカル思考をデザイン思考にアップデートするためには、以下手順が有効的です。
顧客を獲得できる営業計画とは
今実行している営業計画を策定した時期が分からない。そのような計画は市場の変化に適応しておらず、策定当時は効果的でも、現在では機能していない可能性があります。継続的に見直し続けてこそ、市場の変化に最適化された営業計画となります。そこで、効果的な営業計画の策定・分析をする「AIDMAモデル」というフレームワークを次にご紹介いたします。
AIDMAモデルとは
AIDMAモデルとは、消費者の購買行動を認知してから購入に至るまでを分類した、以下一連のプロセスです。営業活動における課題が、どのプロセスで発生しているかが明確になり、顧客の心理状態に沿う効率的なアプローチができます。
チェックリスト
AIDMAモデルの手順を踏むことによって、消費者の心理状態に沿った営業方法を分析することができます。
しかし、分析後どのように営業活動を実践していけばよいのでしょうか。まずは分析したAIDMAモデルから、営業計画を策定します。策定後、知識力を強化する必要があれば、フレームワークを用いた研修を行います。消費者心理は常に変化するため、定期的に営業計画を見直すことで、常に最適化された営業活動が可能になります。
ＴＯＭＡのサービスを活用
上記の手段に取り組むにあたって、ＴＯＭＡでは以下のようなサービスを展開しております。
①営業計画の策定
貴社の現状から、営業方法の成功要因、業績評価指標を設定し具体的な実施施策を策定します。
②営業研修の開催
フレームワーク（AIDMAの他、STP、９Sなど）を通して、貴社の営業方法を分析し、ターゲットを明確にできる研修を開催します。
③営業会議の支援
定期的に営業会議に参加し、営業計画の進捗確認や課題施策の立案・実施体制の構築を行います。
営業についてお悩みの経営者の方は、ぜひお気軽に個別無料相談をご利用ください。相談は以下の無料相談・お問い合わせよりお願いいたします。
