中小企業が持続的に成長していくために営業力の強化は重要な課題のひとつです。そのためこの記事では「営業力の底上げ」に焦点をあて、企業としての正しい目標設定の仕方と達成へのストーリーの描き方、さらにデジタル化による営業活動の効率化の必要性など、営業力の強化を目指すための戦略・体制づくりに役立つ情報を紹介します。
目次
今、必要とされる正しい営業目標のあり方
近年、中小企業を取り巻く市場規模は縮小の一途を辿っており、顧客ニーズの多様化や製品の代替など、厳しい状況に直面しています。このような状況下で、これまでと同じようなやり方で既存市場内での新規顧客・販路の開拓に終始してしまっては、結局のところ営業活動は“価格交渉”に陥りやすく、競合企業間で互いの利益を削り合う結果になってしまいます。
このような状況から抜け出すためには、未来志向での営業力強化が欠かせません。そのための第一歩が、会社全体が同じ方向を目指せる目標の設定です。
目標設定の仕方
正しい目標設定のポイントは企業の現状分析の正確性
企業として自社がどうありたいのか、経営者の考え・想いを明確にすることと同時に、企業の現状を正確に分析。照らし合わせた際のギャップこそ、今後解決しなければならない課題であり、正しい目標へと繋がります。
営業力を底上げする目標の具体的な設定方法
正しく営業目標を設定するために必要なのは、少し先の未来に目を向けた営業指針です。前述したように市場規模も縮小し、顧客ニーズも変化している中、これまでと同じ営業を継続していたら会社がどうなってしまうのか…という危機感をもち、会社の事業成長を実現するための目標を設定しましょう。
中小企業が正しい営業目標を設定する際には、新しいこと、新しいものへの挑戦が欠かせません。
・新しい顧客
・新しい市場
・新しい商品
・新しいサービス etc…
上記のように新しいビジネスモデルの創出と、そこへ挑戦するための目標を設定することが事業成長の鍵となります。
既存の顧客への営業対応も重要なポイント
新規顧客の獲得を目指すと同時に、これまでの営業基盤である既存顧客への対応も重要になります。DXの導入などで、営業体制の見直しや担当の属人化解消に取り組むことで、効率的な営業活動を目指しましょう。
具体的な目標設定の作成方法、バランススコアカードで戦略ストーリーを描く
バランススコアカードとは、営業目標（事業プラン）を組織に落とし込むために、全社で目指す中長期目標と達成基準、具体的な施策などを明記するものです。企業の一番の目的、財務目標（売上・利益）を達成するための営業力強化の具体的な戦略ストーリーを、全社共通の流れとして可視化しましょう。
バランススコアカード（BSC）
KGI［ Key Goal Indicator］
「重要目標達成指標」：目標達成において最も重要とされる数値等を設定する。
KPI［ Key Performance Indicator］
「重要業績評価指標」：目標達成度合いを評価するための指標を明記する。
達成基準（目標値）
どのようになったら達成とするのか。目標に対して評価指標の具体的な数値を設定する。
KSF［ Key Success Factor］
「重要成功要因」：設定した最重要目標（KGI）実現のために必須な具体的施策。
担当部門
どの部門が責任を持って実行するのかを表記。
戦略の流れ
人材を育成し、業務プロセスを構築（改善）することで、効率的に顧客に新しい価値を提供。その結果、新しい顧客が増え、売上が向上し、最大の目的である財務目標が達成されます。
財務目的を「売上増加」とした場合の営業目標設定 例
➀各フェーズの目標を、単体でバラバラに実行することはNG
戦略目標達成までのストーリーを描くように、一つひとつのフェーズの結果をつなげ、丁寧に継続して取り組んでいくことが重要です。
➁KSFで設定した施策は効果次第で中止 → 新施策に切り替えを
施策に効果がなかった場合、別の施策を追加してしまいがちですが、それでは無駄な労力が増えてしまい社員が疲弊してしまいます。今までの施策を中止した後に、新しい施策に切り替えましょう。
理想につながる正しい目標・戦略作成をＴＯＭＡがお手伝いします
営業目標に具体的な数字は欠かせませんがそれ以上に、少し先の未来に目を向けて経営者自身が“どんな会社にしたいのか”という理想を反映することが重要です。その実現のためにやるべきこと、改善することを明確にし、全社に落とし込むものが戦略です。
私達はそんな経営者の思いに耳を傾け、意見交換を繰り返しながら共に成長戦略を作る経営者の“壁打ち役”です。経営者自身が見落としがちな自社の強みや改善点も、ＴＯＭＡの経験豊富なコンサルタントならプロの視点で的確に指摘。理想の事業成長のベースとなる正しい目標に基づいた戦略作成をお手伝いできます。ぜひ、一度ご相談ください。
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