自社が狙う市場を把握する
売上をあげるためには、多くの顧客にその製品やサービスに満足してもらう必要があります。従って「売る」という発想から「売れる」仕組みを作ることが大切です。「売れる」仕組みを作るために自社の狙う市場を把握しましょう。
（1）市場の性格を把握する。
・消費者の傾向
・市場の規模、成長性
・市場細分化 など
（2）競合相手を把握する
・競合相手の商品の価格や品質
・競合相手の数、規模、戦略
・異業種からの参入 など
（3）自社を把握する
・自社の強み、弱み、特徴
・自社の商品の価格、品質
・自社のシェア、実績 など
外部環境分析と内部環境分析を行い、市場を把握したうえで狙うべき市場を絞り込み、市場の中の特定の部分に狙いを定めることが必要です。セグメンテーション（市場細分化）、ターゲティング（標的市場の選択）、ポジショニング（自社・製品の位置づけ）により、他社との差別化を図りましょう。
顧客のニーズをつかむ
経営戦略とは、企業ごとの生産性の向上など「事業の目的」を決める→製品の普及・分野の拡大など「事業の目標」を決める→売上増加・シェア拡大・認知度アップなど「マーケティング目標」を決める→マーケティング戦略を具体的な計数で組み立てて実行することです。
売れる仕組みを作るには顧客のニーズをつかむことが重要です。
顧客のニーズは商品やサービスではなく、その商品やサービスから得られる効果・効用（ベネフィット）にあると考えられています。この発想からは売る仕組みの選択肢が広がります。顧客の価値観・満足度を満たすには、品質・サービス・価格に対する期待を上回る必要があります。
