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経営・再生ブログ

売上の作り方


売上の作り方には色々とあります。

よく、わたしたちがお客様へお話する際にすることは必要な利益を捻出するためにいくらの売上が必要か。これは、損益分析点売上高を使って計算してこのくらいですよとお話しします(固定費÷限界利益率)

しかし、これは本当に正しいことなのかと感じることがあります。算出した売上高が、現実的に作り上げることが出来るのかということです。どの会社にも今できる売上には天井があります。飲食店であれば客席と回転で1日の売上高がきまります。宿泊施設であれば、部屋数と稼働率で1ヶ月の売上がきまります。製造業であれば、一人当たりの生産台数で決まります。

その計算された売上高が目標とする売上高ととてつもなく乖離があったときにどうするか。

よく弊社代表・藤間秋男が「永続企業の作り方10ヶ条」セミナーの中でいう『打つ手は無限』という考えはあると思いますが、それは時間をかけて作り上げていくことだと考えます。

目標とする売上高と現在の売上高に乖離がある場合には、
1.自社の売るもの、売る人、売る能力を冷静に分析をして『数』を増やすことが出来るのか。『単価』を上げることが出来るのかを考える。
2.『数』を増やす選択をした場合には、こなす方法を中(社内)と外(外注など)で分けて考える。
3.『単価』を選択した場合には、『数』をとろうとすることをやめることを考える。そして、『単価』を上げるために時間を割くために何を行うのかを決めていく。
4.2と3で決めたことにコストを集中させていく。

この順番で考えると解決できるのではないかと思います。

難しい高い売上目標を掲げるけれど実行できないときは、上記のように考えてみてはどうでしょうか。重要なことは、『これならば出来る』と従業員や経営者自身が感じられることだと思います。そのためには、しっかりと誰が聞いてもわかる物語を作ることが大切です。


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