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経営・再生ブログ:売上拡大

【業績拡大】「売れる」仕組みをつくる


自社が狙う市場を把握する

売上をあげるためには、多くの顧客にその製品やサービスに満足してもらう必要があります。
従って「売る」という発想から「売れる」仕組みを作ることが大切です。
「売れる」仕組みを作るために自社の狙う市場を把握しましょう。

(1)市場の性格を把握する。

・消費者の傾向
・市場の規模、成長性
・市場細分化 など

(2)競合相手を把握する

・競合相手の商品の価格や品質
・競合相手の数、規模、戦略
・異業種からの参入 など

(3)自社を把握する

・自社の強み、弱み、特徴
・自社の商品の価格、品質
・自社のシェア、実績 など

外部環境分析と内部環境分析を行い、市場を把握したうえで狙うべき市場を絞り込み、市場の中の特定の部分に狙いを定めることが必要です。
セグメンテーション(市場細分化)、ターゲティング(標的市場の選択)、ポジショニング(自社・製品の位置づけ)により、他社との差別化を図りましょう。

顧客のニーズをつかむ

経営戦略とは、企業ごとの生産性の向上など「事業の目的」を決める→製品の普及・分野の拡大など「事業の目標」を決める→売上増加・シェア拡大・認知度アップなど「マーケティング目標」を決める→マーケティング戦略を具体的な計数で組み立てて実行することです。

売れる仕組みを作るには顧客のニーズをつかむことが重要です。

顧客のニーズは商品やサービスではなく、その商品やサービスから得られる効果・効用(ベネフィット)にあると考えられています。
この発想からは売る仕組みの選択肢が広がります。顧客の価値観・満足度を満たすには、品質・サービス・価格に対する期待を上回る必要があります。


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